Astăzi vin să vă prezint un studiu de caz special de pe unul dintre conturile mele preferate. Nișa Fashion, AOV 150 RON. Înainte să vă trec prin tot parcusul acesta, trebuie să menționez câteva aspecte importante cu privire la analiza datelor.
Contul în cauză a avut probleme de tracking și încă are. Se atribuie comenzi duble uneori, așa că toate calculele au fost făcute pe comenzile unice și calculată diferența în procentaje în ciuda cifrelor din Ads Manager.
Business-ul este minunat. Când l-am preluat am știut de problemele existente în AdsManager, iar așteptările clientului au revenit cu picioarele pe pământ, însă după 3 luni de colaborare avem o creștere absolut minunată!
Cerința clientului a fost simplă și cu 3 variante bine definite.
După 3 luni de colaborare să atingem una dintre cele de mai jos:
• ROAS
• Volum
• ROAS + Volum.
Pixelul foarte bine antrenat și istoricul de reclame au ajutat mult la scalarea integrală a rezultatelor și la îmbunătățirea performanțelor.
Înainte să îmi bag degetele prin cont, am aruncat un ochi să văd ce se întâmplă și am observat trei „bube” majore.
1. Nu existau excluderi pe cumpărători
2. Nu existau teste
3. Nu existau scalări pe audiențele profitabile
Fiind un business cu produse de impuls și stocuri de moment, misiunea a părut grea inițial, însă după primele două săptămâni am început să văd și rezultatele așteptate.
Ca parte de testare am folosit următoarele variante:
1. ABO – Macro Budgeting (+50 RON / adset)
2. ABO – Micro Budgeting (sub 50 RON / adset)
3. ABO – Lowest Cost
4. ABO – Cost Cap
5. ABO – BidCap
6. CBO – câte 3 audiențe
Fiind vorba de un cont cu istoric unde clientul cunoaște audiența cu care lucrăm și creativele cele mai de succes, nu a mai fost nevoie să testez și variante de creative. S-a știut din ziua 1 că rezultatele cele mai bune vin din Carusele făcute manual și am pornit direct la drum cu ele.
După 15 zile, dintre toate variantele testate am rămas cu ABO-uri de sub 50 RON ca fiind cele mai stabile. Întâmplarea a făcut ca Microbudgetingul să corespundă cu instabilitatea din Octombrie și să performeze mai bine decât bugetele mai mari. Am observat un trend similar și pe alte conturi când sunt probleme de stabilitate. În 6/10 conturi Micro budgetingul reușește să bată Macro Budgetingul.
Ca să mă pot organiza mai bine, mi-am făcut o campanie separată pe care am denumit-o Structură reclame și în interiorul căreia îmi creez mereu reclamele de la 0. De ce fac asta? Mă ajută foarte mult la organizare. Dacă știu că am o reclamă care vinde, o pot găsi mereu în acea campanie care nu rulează niciodată, dar care include toate reclamele făcute cu numele lor și POST ID-urile ca să le pot lua cu ușurință pentru duplicate.
Bugetul zilnic de început a fost de 500 RON, iar scalarea avea să se ducă până aproape de 2.000 ron zilnic.
În primele 45 de zile nu am putut trece 500 RON deoarece performanțele nu dădeau semne bune, dar imediat ce am simțit că e loc să scalez am început să adaug treptat mai multe reclame în funnel. O bună perioadă de timp a rulat un retarget dinamic, dar a trebuit să-l opresc deoarece numărul comenzilor duplicate era uriaș și nu mai era profitabil.
De la Retarget Dinamic am trecut la 3 tipuri de retargetare diferite.
1. Carusele Manuale
2. Creative Single Image
3. Videos
În toată campania de retargetare rulează constant 20 de reclame diferite. Câte 3-5 / adset.
În momentul în care am identificat audiențe winner + produse winner (s-au testat în jur de 100 de produse diferite) am început scalarea.
Inițial scalările au avut loc cu un combo de ABO cu buget mare + CBO cu buget și mai mare. Strategia nu a fost foarte profitabilă pe termen lung, însă pentru tunuri de 7-10 zile, dacă sunt semne că pornesc profitabil campaniile, recomand cu căldură să dați în bugete cât se poate.
Mai jos puteți vedea atașate mai multe screenshoturi.
Iunie și Iulie sunt înainte să preiau contul. August nu l-am notat deoarece am preluat pe final în ultimele 10 zile și nu avea rost să afișez rezultatele de acolo. Septembrie, Octombrie și Noiembrie sunt primele 3 luni complete în care am lucrat pe cont.
Statisticile din Ads Manager sunt diferite de cele reale, însă am făcut calculele și mi-a ieșit așa:
Iunie
490 Total Sales
245 Unique Sales
50% procentaj Dubluri.
CPA REAL 53.2 RON
ROAS REAL 2.75
Sales Value REAL aprox 35.000 RON
Iulie
457 Total Sales
250 Unique Sales
46.3% procentaj Dubluri.
CPA REAL 33 RON
ROAS REAL 3.2
Sales Value REAL 33.703 RON
SEPTEMBRIE – Aici e prima lună completă cu noi pe cont
765 Total Sales
418 Unique Sales
45.36% procentaj Dubluri
CPA REAL 35.39 RON
ROAS REAL 3.69
Sales Value REAL 68.863
OCTOMBRIE
788 Total Sales
316 Unique Sales
59.9% Dubluri
CPA REAL 30.49 RON
ROAS REAL 3.56
Sales Value REAL 53.512 RON
NOIEMBRIE
1221 Total Sales
956 Unique Sales
21,7% Dubluri
CPA REAL: 31,73 RON
ROAS REAL: 5,28
Sales Value REAL 168.349 RON
După 3 luni de colaborare cu acest client, nu doar că am reușit să dublez numărul de comenzi, dar am ridicat și ROAS-ul și AOV-ul a crescut cu ajutorul unor optimizări la nivel de sugestii pachete produse.
P.S. – Contul a beneficiat de o strategie de multi channel cu Google, Email Marketing, Blog content și afiliere cu persoane care aduc comenzi extra din afara reclamelor.
Ce concluzii putem trage de aici?
1. Bugetele joacă un rol URIAȘ în orice afacere. Cu cât dai mai mult, cu atât primești mai mult.
2. Răbdarea este FOARTE importantă. Multe conturi care sunt la început nu beneficiază de luxul istoricului de date în Pixel ceea ce, în primele 60 de zile descurajează afacerea aproape integral.
Din păcate, în 2021 ne îndreptăm către acest trend în care dacă nu investești sume considerabile ca să înveți Pixelul care-ți sunt oamenii, nu vei reuși să ajungi la ei.
3. Răbdare din nou.
În 2020 ne-am lovit deseori de potențiali clienți care doreau rezultate de pe o zi pe alta sau de pe o lună pe alta. Din păcate acest lucru nu se poate, iar cine vă garantează rezultate în 30 de zile fie vă prostește, fie vă va cere un buget uriaș pentru reclame, ceea ce nu e greșit.
Da, se pot aduce rezultate după primele 30 de zile, dar doar la un buget de la €10.000 în sus cheltuiți într-o lună. E o sumă care acoperă piața integral și ajunge la toată populația din România, astfel încât, Pixelul învață foarte repede ce și cum. Dar costă.
Nu vă grăbiți să opriți reclamele. Am avut două săptămâni consecutive pe acest cont în care reclamele nu treceau de ROAS măcar la breakeven. Asta s-a datorat perioadei electorale + a advertiserilor care ieșeau și intrau din și în piață + alți advertiseri care pompau bugete și mai mari în aceeași perioadă. Nu am oprit reclamele de tot, însă am redus bugetele la un minim care să nu usture.
În tot acest proces, nu uitați de factorul cheie: comunicarea permanentă cu clientul. Rezultatele pot apărea și pot fi satisfăcătoare sau îmbucurătoare doar atunci când toată lumea pune „osul la treabă”. Tu îți faci treaba ca marketer pentru a promova cât mai eficient afacerea și pentru a aduce rezultate, iar ownerul business-ului se asigură că livrează la nivel impecabil pentru clientul final, așa încât toată treaba să meargă ca la carte.
